Qué es y para qué sirve la fuerza de ventas
La fuerza de ventas es el equipo de vendedores con que cuenta una empresa. Este conjunto de personas encargadas de las ventas funciona como punto de enlace entre una empresa y sus clientes, tanto actuales como potenciales.
Al funcionar como nexo, la fuerza de ventas desarrolla sus funciones de manera bidireccional. Así, este equipo se encarga de:
1- Representar a la empresa ante sus clientes
2- Facilitar a los clientes información y asesoramiento, así como aclarando las dudas que puedan tener
3- Representar a los clientes ante la empresa
4- Transmitir a la empresa las necesidades, preocupaciones, dudas y preferencias de sus clientes actuales y potenciales
Por tanto, una fuerza de ventas tiene un papel fundamental dentro de una empresa, pero para cumplir con sus objetivos de manera eficaz debe ser gestionada correctamente. Así, la administración de la fuerza de ventas incluye las siguientes funciones:
– Organización
Para garantizar un funcionamiento eficaz, debe estar organizada de forma adecuada, diferenciando la fuerza de ventas interna de la externa. Es decir, el conjunto de vendedores que desarrollan su actividad dentro de las instalaciones de la empresa y aquellos que visitan a los clientes fuera de las mismas.
– Selección de los integrantes de la fuerza de ventas
Una selección idónea de los vendedores que integrarán la fuerza de ventas es fundamental para garantizar el éxito de la misma.
Será necesario establecer los requisitos que debe cumplir un vendedor y se selecciona a los mejores candidatos en base a dichos requerimientos.
– Capacitación
La capacitación de una fuerza de ventas es otro aspecto fundamental, tanto al comienzo como a largo plazo. Por tanto, es importante que los componentes del equipo acudan a seminarios, cursos, reuniones de ventas y charlas de forma periódica.
– Evaluación
La administración de la fuerza de ventas debe evaluar a los componentes de la misma. Para ello, generalmente se recurre a los informes de ventas de cada vendedor, si alcanza o se aproxima a las metas establecidas, el “feedback” por parte de los clientes, etcétera.
Si el resultado de la evaluación es negativo, nos servirá para detectar posibles problemas dentro del equipo de fuerzas de ventas o la inefectividad de las estrategias de ventas empleadas, por ejemplo.
Por el contrario, si la evaluación resulta positiva, puede ser utilizada para motivar e incentivar aún más el buen desempeño de la fuerza de ventas de la empresa.
